“国内市场早已饱和，靠低成本、低价格吸引跨国买家的时代很快就要结束，企业现在该做什么？”高嘉显扶了扶眼镜，自问自答，“靠的是管理、技术、创新。”
     高嘉显是美国环球资源集团亚太区区域经理，和跨国买家多年的交往经历，已使他习惯于从买家角度去评价供应商。昨天，专程来渝为本地沙滩车生产企业做“买家采购行为分析”的他，坦言重庆摩企正处在冲量还是冲质、制造还是创造的“十字路口”，企业未来的存亡成败也许就在一念之间。
     价格不能决定一切
     低端市场做不做？做！但是，低端市场还能做多久，低附加值产品还能卖多久？
     在环球资源长期与汽摩配件及五金类买家打交道的高嘉显，对国际市场的动向了然于胸。“印度的劳动力成本优势已经在影响跨国投资、采购的走向，中国企业如果继续走低端产品、低端市场的路线，其竞争力会逐渐减弱。”他说，如今跨国买家面临的压力越来越大，其对供应商的要求也不断提高，这也意味着提升产品档次、扩大出口效益今后将成为中国企业必须的发展方向。
     “5月份我会带几家国际顶级的沙滩车买家过来。”高嘉显介绍说，环球资源当初为这几家跨国买家准备了广东、浙江和重庆3个备选地点，最终之所以选择重庆，是因为这里既有广东所不具备的产业集中优势，又不像浙江永康那样，企业间竞相杀价，令买家心存疑虑。“真正的跨国买家不会只考虑价格因素，对他们来说，长期稳定地从企业获得有技术、有品质、有创新的产品才是最重要的。”
     诚信影响买家决策
     中国制造的沙滩车有超过八成出口到欧美，但如何通过欧美市场为进口机电产品设下的“高门槛”，其中大有讲究。
     在带领跨国买家考察国内供应商时，高嘉显曾遇见过拿得出ISO认证证书，但企业内部管理水平却与ISO标准不相符的供应商。他说，一旦跨国买家锁定潜在采购对象，会派出专门的工程师到生产现场实地考量，其采购部门将根据工程师报告来决定是否下单，所以，“这种买‘文凭’的做法早晚会曝光，企业绝不能自断后路。”
     重庆企业需要以诚相待的还不止于此。高嘉显称，在与供应商接洽时，跨国买家通常会要求对方列出自身产品除价格外的其他优势，如技术含量、企业创新能力等。“这时候必须有什么说什么。如果觉得还不够有说服力，可以加上自己正准备做的事，但绝不能凭空捏造。”
     自有品牌事关存亡
     对重庆摩企在国际市场上打造自有品牌，高嘉显的看法是“必须做”，并将其上升到事关企业存亡的高度。“没有品牌，市场不会记得你，自然也给了买家根据市场变化随意更换代工工厂提供了机会。”
     高嘉显以自己的经验为重庆摩企指出一条路线：先以高品质、高技术含量产品培育买家对自己的依赖度，借助对方的售后渠道发展自己的代理；然后向买家提出要求，将自有品牌与代工品牌在买家渠道中混搭销售；最后由自己独力推出自有品牌。
     除此之外，与无法挤进高端市场的低级别买家建立长期稳定的合作关系，同步拓展产业和产品，共同向中、高端发展也是个不错的选择。高嘉显补充道，不管企业更适合哪一种方式，有两个细节一定要注意：一是营销团队一定要全部懂英语，再就是在国际市场上推出自有品牌时必须用英文名，而不能按中文品牌音译。“大街上的小孩能很轻易地拼出来、读出来，这个品牌才能被人记住。”高嘉显这样说。